Buena parte de las empresas dirigen sus esfuerzos de venta directamente al consumidor, mientras que otras lo hacen más hacia otras empresas. Así surge el Marketing B2B (Business to Business), que consta del conjunto de procesos que permiten optimizar la comercialización de una empresa a otra.
Aunque el término radica esencialmente en las empresas, el Marketing B2B es esencial para hacer crecer a pequeños negocios y emprendimientos. ¡¡Te contamos todo lo que debes conocer!!
¿Qué significa concretamente B2B?
El marketing de empresa a empresa se encarga principalmente de comunicar el valor de un producto o servicio no a consumidores finales, sino a clientes empresariales. Se trata de un tipo de marketing que se diferencia de otros debido a la estrategia que utiliza, como así también el lenguaje que emplea.
Es que vender a personas particulares es completamente distinto a hacerlo a empresas. Si bien los principios de la mercadotecnia no cambian demasiado, hay tres importantes diferencias:
- En Marketing B2B la empresa compra para continuar produciendo y a gran escala
- Requiere de un trabajo en el que se privilegia mantener e incluso aumentar la confianza con el transcurso de los meses y años
- La percepción de riesgo se muestra muy escasa
Cómo funciona el marketing B2B
Una de las realidades evidentes de las ventas de empresa a empresa es que son mucho más lentas y costosas que las que se hacen a consumidores finales. Por esta razón, el elemento cambiante debe ser la estrategia de marketing a aplicar.
Sin embargo, y pese al gran esfuerzo que debe hacerse para ganar confianza por parte de los negocios, los réditos lo compensan. Una empresa satisfecha con lo que te compra buscará reducir los riesgos sólo comprando a tu negocio y ello devendrá en ventas a gran escala y con precios elevados.
Las ventas de empresa a empresa poseen su propia ciencia. Además, requieren de esfuerzo adicional de tu parte para convencer a los encargados de compras de los beneficios descritos de hacerte con tus productos o servicios a mediano o largo plazo.
Cuestiones del Marketing B2B a tener en cuenta
- Las empresas buscan satisfacer necesidades específicas de forma eficiente
- Las decisiones que se deben tomar no son emocionales, sino que pasan por varios niveles
- Los volúmenes de compra suelen ser altos, aunque los clientes son pocos
- Las relaciones entre las empresas son largas y basadas en la confianza
- La lógica de la característica se impone por sobre los deseos de quien debe realizar la compra
¿Es lo mismo B2B que marketing industrial?
No… aunque el primero es una evolución del segundo. Con la llegada de la industrialización, el marketing industrial se masificó con el objetivo de proveer insumos y materia prima a las industrias.
No obstante, el marketing B2B surgió y se consolidó como tal por una clara razón: hoy en día las empresas requieren de una amplia variedad de productos y servicios. Esto dio lugar a otras cuestiones y a todo lo que estas implican.
Cómo ser exitoso en este tipo de marketing
Si el marketing a personas se vincula a los canales electrónicos, el marketing B2B lo hace aún más. La mayor parte de los clientes empresariales prefiere escuchar ofertas dependiendo de la calidad de la presencia en los canales digitales que tenga el proveedor de productos o servicios.
¿Entonces cómo se puede ser exitoso? Bueno, las siguientes son consideraciones que jamás deberían faltar en tu estrategia de marketing B2B:
- La cantidad y la calidad de la presencia en canales digitales debe aumentar
- Se deben usar las métricas para verificar que tan exitosas son las estrategias
- Se tiene que trabajar para que los clientes apenas noten el paso de estrategias de marketing a estrategias de ventas
- Con las empresas debes ir con calma, por lo que intentar vender desde el preciso inicio de la relación es contraproducente
- Debe invertirse tiempo en la investigación de las necesidades y requerimientos del cliente
Por todos sus beneficios a mediano y largo plazo y las características de funcionamiento descritas, ¿¿Comprendes por qué es tan necesario que implementes el Marketing B2B en tu negocio o emprendimiento??
¿No sabes cómo hacerlo correcta y eficazmente? No te preocupes; ¡¡en Comunibien te ayudaremos!!
